Klarna ou PayPal : Le guide pratique pour les e-commerçants et PME

En tant que dirigeant d'une entreprise en ligne, chaque détail de votre page de paiement compte. Le choix des solutions que vous y proposez est une décision stratégique qui impacte directement votre taux de conversion, votre panier moyen et la fidélité de vos clients. Dans l'arène mondiale du paiement, deux noms reviennent constamment : PayPal, le portefeuille électronique universel, et Klarna, le géant du "Buy Now, Pay Later" (BNPL), ou paiement fractionné.

Mais "Klarna ou PayPal" n'est pas une simple question de préférence. C'est un arbitrage entre deux philosophies : la confiance et la rapidité d'un portefeuille connu de tous, contre la flexibilité et l'incitation à l'achat du paiement en plusieurs fois. Quelle solution est la plus rentable ? Laquelle est la plus simple à intégrer ? Quels sont les coûts réels pour vous, le marchand ? Et comment gérer les revenus internationaux générés par ces plateformes sans voir vos marges s'éroder ?

Ce guide est conçu pour les dirigeants d'e-commerce et de PME. Nous allons plonger au cœur de ces deux écosystèmes, décortiquer leurs offres, analyser leurs structures de frais complexes, et vous donner une stratégie claire pour construire la page de paiement la plus performante possible.

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Sommaire de l'article

• Partie 1 : Comprendre l'Écosystème du Paiement en Ligne
• Partie 2 : Analyse Approfondie de PayPal pour les Professionnels
• Partie 3 : Analyse Approfondie de Klarna pour les Professionnels
• Partie 4 : Le Pivot Stratégique - Gérer les revenus de vos ventes internationales
• Partie 5 : Conclusion et Recommandations
• FAQ : Klarna vs. PayPal pour les professionnels

Partie 1 : Comprendre l'Écosystème du Paiement en Ligne

Qu'est-ce qu'un portefeuille numérique ? Le cas de PayPal

Un portefeuille numérique (ou "e-wallet") est une application ou un service en ligne qui stocke de manière sécurisée les informations de paiement d'un utilisateur (numéros de carte, coordonnées bancaires) ainsi que ses adresses de livraison. L'avantage pour le consommateur est la rapidité : au lieu de devoir saisir 16 chiffres de carte bancaire, il se connecte simplement à son compte (ex: PayPal) pour valider l'achat en un clic. Pour le marchand, cela signifie un processus de paiement plus fluide et donc un taux d'abandon de panier plus faible. PayPal est le leader incontesté de cette catégorie.

Qu'est-ce que le "Buy Now, Pay Later" (BNPL) ? Le cas de Klarna

Le "Buy Now, Pay Later" (Achetez maintenant, Payez plus tard) est une forme de crédit à court terme qui permet aux consommateurs d'étaler le paiement d'un achat en plusieurs mensualités, souvent sans frais. Klarna est le pionnier et le leader mondial de ce modèle. Pour le marchand, le fonctionnement est simple et sans risque :

1. Le client choisit Klarna au moment de payer et opte pour le paiement en 3 fois.
2. Klarna paie immédiatement et intégralement le marchand (moins ses frais).
3. Klarna prend ensuite en charge le recouvrement des mensualités auprès du client. Klarna assume le risque d'impayé.

L'impact sur le business : augmentation de la conversion vs. coût d'acquisition

• PayPal augmente la conversion en rassurant et en accélérant le paiement.
• Klarna augmente la conversion et le panier moyen en levant le principal frein à l'achat : le prix. En proposant de payer en 3 fois, un produit à 300 € est perçu comme un paiement de 100 €, ce qui augmente la probabilité d'achat.

Le choix n'est donc pas neutre. Il dépend de votre stratégie : cherchez-vous à rassurer une clientèle large ou à inciter l'achat sur des produits à plus forte valeur ?

Partie 2 : Analyse Approfondie de PayPal pour les Professionnels

L'offre complète de PayPal pour les marchands

L'offre de PayPal va bien au-delà du simple bouton de paiement.

• PayPal Checkout : C'est la solution de base, qui inclut le bouton PayPal, l'acceptation des cartes bancaires, et des options de paiement locales.
• PayPal Pay Later : C'est la réponse de PayPal au BNPL. Il inclut le "Paiement en 4X", qui est proposé automatiquement aux clients éligibles. Pour le marchand, le fonctionnement est identique : vous êtes payé intégralement tout de suite.
• Protection des Marchands : Un service robuste qui vous protège contre les litiges et les annulations de paiement frauduleuses, à condition de respecter des règles d'expédition et de preuve strictes.

La structure des frais de PayPal décortiquée¹

Les frais de PayPal sont notoirement complexes. Voici les principaux pour un marchand français :

• Transactions en ligne (cartes françaises) : 2,90 % + 0,35 €
• Transactions internationales (ex: depuis les USA) : 2,90 % + commission de 1,99 % + 0,35 €. Soit près de 4,9% au total.
• Conversion de devise : Si vous recevez des dollars et que vous les convertissez en euros via PayPal, une marge de change de 4,5% s'applique. C'est un coût caché extrêmement élevé.

Avantages et inconvénients de PayPal pour un e-commerçant

Partie 3 : Analyse Approfondie de Klarna pour les Professionnels

L'offre complète de Klarna pour les marchands

Klarna propose plusieurs options de paiement flexibles pour le client, toutes gérées via une seule intégration pour le marchand.

• Pay in 3 (Payer en 3 fois) : L'offre phare. Le client paie en 3 mensualités sans frais.
• Pay Now (Payer maintenant) : Permet un paiement immédiat par carte ou virement.
• Pay in 30 days (Payer dans 30 jours) : Permet au client de recevoir le produit avant de le payer.

La structure des frais de Klarna décortiquée²

Klarna est transparent sur son modèle : ils facturent des frais plus élevés que les passerelles classiques, car ils prennent en charge le risque de crédit et garantissent au marchand d'être payé.

• Modèle : Les frais sont une commission par transaction, qui varie selon le pays du client et la méthode de paiement choisie.
• Coût estimé : Pour la France, les frais pour le "Payer en 3 fois" se situent généralement autour de 2,99 % + 0,40 €, mais peuvent être plus élevés. Il n'y a pas de frais d'installation ou d'abonnement mensuel.
• Le point clé : Vous êtes payé intégralement et immédiatement, comme pour une transaction normale. C'est Klarna qui gère le recouvrement des mensualités.

Avantages et inconvénients de Klarna pour un e-commerçant

Partie 4 : Le Pivot Stratégique - Gérer les revenus de vos ventes internationales

Le défi post-encaissement : les "payouts" multi-devises

Vous avez utilisé Klarna et PayPal pour booster vos ventes en Suède et aux États-Unis. Votre succès a un coût caché.

Exemple détaillé : Ce mois-ci, vous devez recevoir deux virements ("payouts") :

• 10 000 $ de la part de PayPal pour vos ventes US.
• 50 000 SEK (couronnes suédoises) de la part de Klarna pour vos ventes en Suède.

Si vous donnez votre IBAN français en euros, PayPal va convertir les 10 000 $ en appliquant sa marge de 4,5% (vous perdez ~450$). Klarna va convertir les 50 000 SEK avec sa propre marge (vous perdez ~1-2%, soit ~500-1000 SEK). Vous perdez des centaines d'euros avant même que l'argent n'arrive sur votre compte.

La solution Wise Business : votre compte de trésorerie international

C'est là qu'un compte multi-devises comme Wise Business intervient. Il n'est pas un concurrent de Klarna ou PayPal, mais leur complément indispensable.

1. Ouvrez un compte Wise Business et activez des coordonnées de compte en USD et en SEK (et dans +8 autres devises).
2. Connectez vos comptes locaux à vos plateformes :
   • Dans PayPal, ajoutez votre compte américain Wise pour recevoir vos payouts en USD.
   • Dans Klarna, ajoutez votre compte suédois Wise pour recevoir vos payouts en SEK.
3. Recevez 100% de vos revenus : Vous recevrez 10 000 $ sur votre compte Wise en USD et 50 000 SEK sur votre compte Wise en SEK. Sans aucune conversion forcée et sans frais de réception.
4. Maîtrisez votre trésorerie : Vous pouvez alors utiliser ces devises pour payer des fournisseurs dans ces monnaies, ou les convertir en euros au taux de change réel du marché, quand vous le décidez.

Partie 5 : Conclusion et Recommandations

Tableau de synthèse final : Klarna vs. PayPal

Verdict : Quelle solution pour quel type de business ?

La question n'est pas "Klarna ou PayPal ?", mais "Dois-je ajouter Klarna en plus de PayPal ?".

• Pour tout e-commerçant, PayPal est quasi-indispensable. C'est une réassurance pour vos clients.
• Si vous vendez des produits avec un panier moyen supérieur à 100-150 €, ajouter Klarna est une stratégie très puissante pour augmenter vos ventes.
• Si vous vendez à l'international, la combinaison PayPal + Klarna + Wise Business est le trio gagnant pour maximiser vos ventes et protéger vos marges.

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FAQ : Klarna vs. PayPal pour les professionnels

Klarna est-il plus cher que PayPal pour un marchand ?

Oui, les frais de transaction de Klarna sont généralement légèrement plus élevés. C'est le prix à payer pour que Klarna assume 100% du risque de crédit et de fraude, et vous paie immédiatement.

Puis-je utiliser Klarna sans avoir de site e-commerce ?

Oui, Klarna propose des "liens de paiement" que vous pouvez envoyer à vos clients par e-mail ou messagerie, leur permettant de payer en plusieurs fois.

Le "Paiement en 4X" de PayPal est-il aussi efficace que Klarna ?

Le "Paiement en 4X" de PayPal est une excellente option de BNPL. Sa principale différence est qu'il est intégré à l'écosystème PayPal. Klarna, en tant que spécialiste, offre plus d'options (payer en 30 jours) et a sa propre base de clients fidèles qui recherchent activement les sites qui le proposent.

Sources :

Vérifiées pour la dernière fois le 7 octobre 2025.