Cross sell vs. upsell : tous les secrets de ces 2 stratégies marketing

Vous vendez une gamme de produits sur votre site de e-commerce ? Vous aimerez booster votre chiffre d’affaires tout en restant cohérent ? Il y a 2 solutions : le cross sell et l’upselling. Voici en quoi consiste ces stratégies, quelle est la différence entre les deux et comment en tirer le meilleur profit.

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Cross sell vs. upsell : définition

Le cross selling (ou vente croisée) consiste à proposer des produits venant en complément de ceux que vous vendez.

Si vous vendez des vélos, vous allez par exemple proposer des casques ou des compteurs. Vos clients pourront ainsi s’équiper entièrement sans aller chez la concurrence.

Sur un site de e-commerce, les casques et compteurs pourront être mis en avant sur la page de règlement. Le client pourra les ajouter en dernière minute.

L’upselling (ou montée en gamme) consiste à proposer d’un même produit, mais de qualité différente, afin que vos clients aient le choix.

Vous allez par exemple vendre différentes gammes de vélos sur votre site. Revolut par exemple fait de l’upselling : le site dispose de plusieurs formules d’abonnements, chacune offrant des conditions tarifaires et des avantages distincts.

Les deux stratégies ont un point commun : la valeur ajoutée. Le but est d’augmenter le volume de vente, mais aussi de faire connaître au client des produits auxquels il n’aurait pas pensé.

Differences upsell/cross sell

Voici les deux principales différences entre upselling et cross selling :

• Degré d’expertise requis : l’upselling nécessite moins de connaissances que le cross selling, car vous vendez des produits dont vous êtes spécialistes. Avec le cross selling, vous devrez maîtriser un tout autre domaine, ce qui nécessite de faire beaucoup de recherches. Si vous proposez des appareils-photo et que vous décidez de distribuer des logiciels de retouche, il faudra être expert dans les 2 domaines, ce qui n’est pas forcément simple.

• Revenus: le cross selling génère plus de revenus que l’upselling parce que vous vendrez un nombre plus important de produits. Avec l’upselling, vous vendrez moins de produits par client et ceux-ci seront plus chers. Vos revenus pâtiront des marges plus faibles.

Le cross selling et l’upselling ne sont pas exclusifs. Vous pouvez les utiliser toutes les deux dans votre stratégie commerciale.

Cross sell & upsell marketing : quels sont les atouts de chaque stratégie ?

L’upselling permet de renforcer votre relation avec le client. Vous lui proposez des produits qui répondent exactement à ses attentes. En outre, vous améliorez la valeur de ce qu’ils reçoivent.

Le cross selling améliore la loyauté de vos clients car ils n’auront pas à aller sur plusieurs sites acheter tout ce dont ils ont besoin. Cette approche permet aussi d’élargir votre gamme de produits ou services, et donc d’augmenter vos revenus.

Pour que ces stratégies soient efficaces, vous devez bien comprendre ce que veulent vos clients, et surtout répondre à leurs attentes sans être trop intrusif.

Comment améliorer les résultats en cross selling et upselling ?

Voici quelques techniques à mettre en place pour tirer le meilleur profit du upselling et du cross selling :

• Réduisez le nombre de produits à l’affiche : pour que votre stratégie de vente croisée soit efficace, faites en sorte que le client ait peu de choix. Plus il y aura de produits, plus cela paralysera sa prise de décision.

• Proposez des packages au lieu de produits individuels : le client n’aura qu’une seule décision pour acheter plusieurs produits. Autrement, il devra faire plusieurs achats distincts. Cela augmente les chances qu’il ne passe pas à l’action. Avec des offres groupées, vous lui simplifiez la vie tout en améliorant votre chiffre d’affaires.

• Faites du cross selling après l’achat : une fois le produit payé, il y a de fortes chances pour que le client vous oublie. Profitez-en pour lui proposer par e-mail des offres spéciales ou des produits qui correspondent à ses attentes. Mais n’en faites pas trop, sous peine qu’il passe tous vos messages en spam.

• Pensez à la force de vente supplétive : vous n’avez pas les compétences pour analyser la cohérence de vos stratégies d’upselling et de cross selling ? Engagez un spécialiste. Vous tirerez le meilleur parti des plug-ins et augmenterez ainsi vos revenus.

Mettez en place une stratégie upsell et cross sell sur votre site

Shopify cross sell & Upsell

Cross Sell & Up Sell est plug-in qui permet d’implémenter un parcours de vente additionnelle pour vos clients. Il est téléchargeable sur l’App Store Shopify

Il permet de :

• Créer automatiquement des suggestions pour l’upselling.

• Faire des recommandations sur mesure sur les pages produit et pages de vente dans le cadre de votre stratégie de cross selling.

*Ajouter des boutons « En Solde » et « Vue rapide » sur les produits en cross selling.

• Proposer des produits en cross sell sur les pages post-vente, page d’accueil ou page de caisse notamment.

Shopify propose une version gratuite de son module Cross Sell & Upsell¹. Il y a aussi des abonnements à partir de 29,99 $/mois.

One click upsell

One Click Upsell est un autre module que vous trouverez sur la marketplace Shopify. Il est centré sur l’upselling uniquement.

L’appli permet de :

• Proposer un produit unique ou un canal de vente entier selon vos besoins.

• Faire des achats en 1-clic : vos clients n’auront plus besoin d’entrer vos informations de paiement une nouvelle fois.

• Tester vos placements de produits de manière indépendante.

À noter que bénéficiez d’un potentiel d’upselling illimité avec ce plug-in : vous n’êtes pas facturés au prorata du nombre de personnes qui voient vos produits.

One Click Upsell est accessible à partir de 35,00 $ par mois².

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Vérifiées pour la dernière fois le 27 juillet 2023